時間:2025-04-06 17:13
在B站，以垂類賽道入局帶貨的UP主越來越多，他們的成交額也在擊碎外界關于“B站用戶只會白嫖內容，沒有消費力”的刻板認知。
我一直以為，在B站跟買，是專屬于UP粉絲的保留項目，是小圈層、同喜好、強需求的小眾消費空間。
直到我的朋友圈里，閃現了我寶藏UP收藏夾里，@Coco叩叩_的直播戰報。
我知道，直播帶貨是個看慣了“大錢”的賽道，但粉絲數只有50多萬，貨盤以“梨人”穿搭為主的小眾直播，兩場GMV超過3100萬，誰都能感受到，B站這個非典型的直播帶貨平臺，又閃現了一個典型。
打開@Coco叩叩_的主頁，你會看到“梨人”標簽是整個內容創作的主軸。“梨人”簡單來說指的是“梨型身材的人”，特點浮現為:肩窄、腰細、胯寬。
@Coco叩叩_每天都會以自身的身材為例進行試穿，然后細致地講解各種衣服版型、材質、穿搭，期間身材假冒和困擾毫無保留，讓“梨人”們驚呼“看她就像看自己”。
或許也正是出于粉絲人群的穩準狠，讓她的直播有了越來越多的首發限定款，伴隨而來的，也是越來越多次的“蹲直播也搶不到現貨”的惆悵。
然則有很多粉絲照樣會感到美好，B站終于讓本身的寶藏UP主發光了。
01
跟買一年，習慣了中毒式下單
身為一個腰細胯寬的“典梨”，在飽受“腰合適了腿過不去，腿過去了腰身又要往下掉”暴擊之后，我已很多年不再輕易網購下裝了。但女生骨子里的“又菜又愛試”，照舊經常因穿搭視頻破防。
去年夏天，無意間在B站刷Coco的視頻，封面那件藍色格子短袖太是自己的菜了，點進去往后發現，她對每件衣服的講解也不僅是一句簡單的“顯瘦”，還會把面料、版型、質量、性價比、穿搭場景等全部包括。
能懂的都是家人，我看Coco就像看到失散姐妹肖似親切，當我把一條長達12分鐘的視頻從頭到尾看完了，我承認 ，我中毒了。按照Coco的指引，我找到了鏈接合集，把看上的同款全部下單。
這幾件收到往后，我全部都自留了，看來她也是真“梨”，并沒有展示擔心的那種博主自譽梨形，結果點進去顯現全是“白幼瘦”，跟買的東西經常要退。
去年下半年，Coco開始試水直播帶貨。看成一個直播間蹲守老手，我習慣早就把開播預告看一遍，屆時精準出擊。Coco的選品不同于頭部主播的大而全，她聚焦于服飾類目，主打實穿和性價比。
雖說帶貨直播也并非一帆風順，前期浮現了一些小慌亂，但她個性鮮明、選品獨特、表現真實的帶貨身姿下，還是撬走了我兜里有很多的購衣預算。
她試衣過程很真實，不好看就是不好看，好看的也是真種草，我看彈幕中頻頻有人問:“什么時候上直播間”“完了感覺此次直播錢包要保不住了”等等。
今年開春以后的直播，直播觀感已高出好幾個臺階，基本看不到直播中團隊銜接的問題。這也讓換季的到來，更有看Coco的動力，她帶來的很多不同樣的搭配思路。在她的直播間下單，更像是在和懂自身的導購“一季一會”。
她也會圍著直播的前期準備做很多記錄式的內容，譬如年初宣布的出差vlog中，用視頻的形式記錄了她的選品過程。她橫跨三個城市，直入品牌門店進行考察和試穿，還給品牌方“斗膽”反映新意意見。
到了正式開播前，也會準備多個分類種草內容為直播預熱，如舊勞模式更新，天天吊粉絲胃口。
除此之外，她的精細運營還體現時直播間鏈條的各個環節。在直播結束后，她也會關注姐妹們的響應，由于貨盤和人群相對更確切，整個售后的服務也更能讓粉絲感到舒服。
越來越多加分項的涌現，或許就是促成Coco帶貨GMV指數級增長的原因。很多像我同樣的女生把她看作“梨形天菜”通常的存在，都在按圖索驥，大家也都是Coco的“原始股東”。彈幕、評論區隨處可見的“我要沖這個”、“服了，這條預熱視頻又種草了2條褲子4條裙子，重點是上次直播早已買了8件了，老Co”。
而我這種單場下單千元級別的粉絲，或許就是Coco直播間的常態。
02
小體型大能量，用下單立挺B站
從去年開始，入局帶貨成了更多UP主的選擇。除了Mr 迷瞪和鸚鵡梨這種頭部帶貨案例外，一些體量更小，賽道更垂直的中腰UP總是能帶來更多驚喜。
舉例我所關注的另一前衛區UP主@五百-，粉絲基數沒到百萬，嚴重做不同場景的穿搭技巧分享，在3月18日的首場直播帶貨總GMV 超970萬。
這也讓更多占有觀望態度的品牌和創作者，不得不重新看待B站的商業價值。
從現象上來看，B站的現代、生活區的帶貨生態生長得極端迅速。這里帶貨效果發現好的UP主有個鮮明的特性:聚焦一種品類可能一類人群，粉絲基數中等但粘性強，貨盤講究確鑿且優質。
而粉絲和用戶生態響應給UP主的則是:高客單的轉化、低退貨的售后、足夠長尾的轉化效能。
舉例Coco這次春季場的兩場帶貨，人均客單超過195元;而早前的鸚鵡梨直播，人均客單更是接近300元。這種高客單來自于粉絲充分且自發的信賴。
全網帶貨龍頭的小楊哥，常用的運營手法是自己的帶貨直播視為內容源，然后剪輯成不同的碎片切段進行投放轉化。但在B站，更多偏愛粉目下自發性地為UP導流。
例如Coco，很多姐妹主動發表Coco直播間開箱試穿視頻和圖片，給了很多觀望者真實模彷，當然，這也讓我在她的直播間搶貨，多了更多“競爭對手”。Coco3月26日的直播預熱的音訊會出此刻我的B站推薦位置，一些關聯的粉絲反應視頻也在不斷動搖我的錢包。
就拿我自身舉例，跟Coco買東西基本是屬于無腦沖，只倘或我喜歡的款式就會拿下，沒太大退貨空間，出于她的選品足夠垂直和有針對性，我只需要選好了買就行，不存在什么沖動情緒消費，由于換季的衣服自身也都是剛需。本次3月份的直播，我買了10樣東西，正在到手的6樣我都很滿意。
作為一個女性用戶，在我的感受里，像我肖似的女生似乎占據多數:不喜歡在彈幕里用“下次一定”來做調劑，而是在UP主的專門、真實、直擊痛點的深度內容下，用下單的方式給予支持。
相較于“oh my god”、“3、2、1，上鏈接”，B站的帶貨沒有那么多套路，但一個明顯的感受是:你的興趣、缺點、喜好都被更多人尊重、理解、明白，你的需求都能被滿足，祈望能被成全。下單，變成了一件激動的事。